应收账款过程管控技巧及逾期催收策略

销售难，回款更难，这是企业一线销售人员共同的感触。依赖赊销是找死，坚持不赊销是等死，这是许多企业在应收账款管理过程中面临的困境。虽然欠债还钱是天经地义的事情，但是现实生活中针对应收账款进行催收，却往往不得不面对门难进、款难要、脸难看的尴尬局面。不少企业严重缺乏有效的应收账款事前和事中的管控方法和信用控制，当资金周转不畅时才无奈地进行被动催款。而企业内部财务部门和业务部门在应收账款管理和风险控制方面目标不同、立场不一、冲突不断。当前中小企业普遍存在的应收账款管理难题，严重制约了企业的盈利能力，甚至威胁到了企业资金链的安全……

【课程收益】

◆ 如何实现销售最大化、回款最快化和坏账最小化？

◆ 如何建立健全应收账款的常态管理机制和风险控制机制？

◆ 如何分析和应对客户拖延付款的理由？如何制定有效催账策略？

◆ 如何化解冲突，让财务驱动业务自主地管控应收账款、防范坏账风险？

◆ 企业如何通过财务，以制度管控和绩效管理为抓手，突破应收账款管理困境？

【课程时间】

2018年5月25日

【会议地址】

上海市淮海西路1号西华酒店

【咨询热线】

021-62211290

【课程对象】

企业负责人、财务负责人、信用管理负责人、销售部门负责人；信用管理人员、催账人员、清欠人员、销售人员、财务人员及应收账款管理与风险控制相关人员等。

【授课特点】

案例分析为主，理性感性并重，互动贯穿全程；不枯燥，不死板，不复杂，不肤浅； 有干货，有趣味，有理论，重实践。

【课程主讲】

钱力老师：财务管理实务派讲师，中国“财师汇”联合发起人，注册会计师、注册税务师，预算管理、业财融合等方向研究专家。财经专业毕业后分别在百强民企、大型国企以及上市公司从事财务管理工作，拥有二十多年的企业一线管理实践经验，十多年的集团公司财务总监任职经历，现为浙江大学、中南财大、上海交大等多所大学总裁班签约讲师，厦门国家会计学院特聘讲师，浙江省企业培训师协会副会长。

因为钱老师在企业管理一线奋战多年，又在扎实理论功底的基础上善于观察、思考、总结，因此，注定本次课程视角独特、观点鲜明、内容充实，分析精辟透彻，问题迎刃而解。钱老师通过剖析和分享亲身经历的真实鲜活案例，直击应收账款管理痛处，给出标本兼顾的治病良方。在这里，没有空洞的说教、无聊的灌输，有的只是老师的系统思考和严谨作风，有的只是课程极强的针对性和实用性。

【课程大纲】

第一部分：透视应收账款的本质特征

1、应收账款管理难、催收难，难在何处？

2、业务部门重销售、轻回款，如何引导？

3、赊销的好处和坏处在哪里，利弊如何？

4、应收账款到底多少才合理？如何判断？

第二部分：建立应收账款的管理机制（提供完整的应收账款管理制度/流程/表单模板）  

一、选择客户

1、您知道选择客户的必要性和重要性吗？

2、应该从哪方面对客户进行判断和选择？

3、推荐考察客户选择客户的三因素模版？

4、案例：谨慎考察客户，避免巨额损失？

二、信用管理

1、应如何在赊销需求和信用风险之间取得平衡？

2、案例：打破常规的信用管理   （量体裁衣）

3、您了解全程信用管理模式的各个控制节点吗？

4、当前企业信用管理存在哪些亟待解决的问题？

5、客户信用评估需要哪些信息？何种渠道取得？

6、探讨：信用管理该谁管？是否放之四海皆准？

7、推荐我们多年信用管理与过程控制中的经验？

8、案例：如何给每个客户确定具体的信用额度？

三、合同管理

1、从法律的角度看合同对应收账款管理的意义？

2、从管理的角度看合同对应收账款管理的意义？

3、从税务的角度延伸看合同对纳税筹划的意义？

4、案例：销售合同条款不当导致货款难以回收？

四、报价管理

1、产品报价的注意事项？

2、产品报价的测算模板？

五、订单处理

1、订单处理的三个关键控制点是什么？

2、哪三张表单可将信用控制落到实处？

3、案例：大额订单量上虽好质上未必？

4、案例：客户突然取消订单，怎么办？

六、发货管理

1、发货单由谁审核？审核要点是什么？（数量单价配置）

2、发货单签收注意事项？通过第三方物流的如何签收？

3、发货单回单由谁跟踪？如何才能跟踪到位予以核销？

4、如何从服务的角度主动提醒客户，为收款扫平障碍？

七、发票管理

1、发票管理的意义？

2、发票开具的要求？

3、发票送达与签收？

4、用好发票备注项？

八、收款管理

1、如何做好货款到期日前的联系方案？

2、如何设定政策规范承兑汇票的管理？

3、如何防范业务员收款过程中的舞弊？

九、定期对账

1、如何理解对账和对账函的重要性？

2、如何有效地组织和开展定期对账？

3、案例：如何通过对账函改善管理？

十、异常处理

1、如何建立异常应收账款的预警和处理机制？

2、应收账款的分析如何开展？重点关注项目？

3、案例：如何圆满解决应收账款的遗留问题？

第三部分：逾期应收账款的催收策略

一、原因分析

1、我们自身的原因？

2、客户本身的原因？

3、是借口还是事实？

二、客户分析

  1、客户销量、贡献大小分类及其催收思路？

2、客户付款习惯分析、分类及其催收思路？

3、哪些敏感信息和危险征兆威胁货款收回？

三、催收政策

1、谁来清理拖欠的货款？

2、清理欠款的最佳时机？

3、搞清楚追账前的九问？

四、追账形式

1、电话催讨五大要领？

2、上门催讨三大注意？

3、信函催讨逐渐加压？

4、模板：四封催款函？

五、追账方法

1、如何见招拆招，突破借口？

2、何时何客户可以取消赊销？

3、何时何客户可以暂停供货？

4、高效催款术之降龙十八掌？

 ① 投其所好

 ② 攻其软肋

 ③ 出其不意

 ④ 死缠烂打

 ⑤ 迂回战术

 ⑥ 苦肉计

 ⑦ 间谍计

 ⑧ 美人计

 ⑨ 利诱法

 ⑩ 黑白脸

        ……

第四部分：应收账款管理的实战提炼

1、分享国内某企业最先进的应收账款管理体系与催收流程

2、探讨如何让业务人员自动自发地做好应收账款管理工作

3、质保金难收回几乎成为潜规则，分享质保金的管控经验

4、销售大明星与财务女魔头对决，能得到哪些启发和借鉴